求人サイト運営における営業と運用の役割分担と問題点

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約10年間ほど求人ポータルサイト運営事業に様々な立場として携わってきました。大手企業とベンチャー企業。日本最大級とゼロからの新規事業。営業と運用。内部社員と外部社員。様々な立場や役割を経験をしてきましたが、成功と失敗も数多く経験してきましたし、情報も集めてきました。

失敗するサイト運営の企業は組織論の考え方において共通している部分があることに気づき、今回はサイト運営で失敗する企業にありがちな営業と運用の役割分担と問題点についてまとめました。

サイト運営で大切な3つの役割

サイト運営にあたって営業と運用と開発の三つの役割が大切になります。

営業は新規獲得や既存顧客対応など営業活動全般。運用は顧客管理やカスタマーサポート(カスタマーサクセス)などサイト運営全般。開発は保守運用や機能追加などシステム開発・運用業務全般。つまりサイト運営にあたって最低でも3名の人間(役割)が必要です。

もちろんそれぞれ役割が違うだけでポジションごとの優劣はありませんので同時に進めることが事業拡大の早道です。失敗する組織は3つのうち2つだけに主眼を置いてしまったり、3つの役割に優先順位をつけてしまったりすることで、失敗したケースを見てきました。

営業だけが強い組織。運用と開発だけの組織。様々な運営体制を見てきましたが、3つの役割のバランスが取れていない組織は上手くいきません。サイト立ち上げにあたって「営業は未経験だと厳しいけど、運用は未経験でもなんとかなる」と考える方が多いですが、運用が素人だと、効率が悪かったり、軌道に乗るまでの期間が長かったりします。

※運用は企業によって一般事務や広告制作ディレクター(プロデューサー)や商品開発マーケティングに該当します。

営業と運用と開発の関係論

営業と運用と開発の組織間での根本的なコミュニケーション不足のケースが多くあります。営業の目標は企業獲得や売上。開発の目標はアクセスアップです。掲載企業のニーズと求職者のニーズは相反することがあり、ときに矛盾するそのバランスをとりながらサイトを発展させていく必要があります。

失敗事例として営業の意見を取り入れないで改悪リニューアルや機能実装が挙げられます。ひどいケースでは開発が営業に新規機能を知らせないままだったため顧客から質問されて初めて知ったというケースも。

残念なことに「自社サービスの機能のことも知らないのか!」とお叱りを受け、営業は顧客から信頼を失ったそうです。冗談のように聞こえますが、本当にあった実話です。ただコミュニケーションすればいいだけでなく、必要な情報を適切に情報共有することが大切です。

営業企画の重要性

冒頭で営業と運用と開発の3つの役割があると言いましたが、実は営業と運用の中間ポジションに「営業企画」という重要なポジションがあります。営業企画の役割は営業活動の効率化、既存顧客の分析、営業課題の発掘です。サイト運営が上手くいっている会社はこの役割を重要視しています。

有名なのがリクナビネクストやフロムエーなど日本最大級の求人サイトを運営している株式会社リクルートホールディングスです。かなり予算をかけて科学的に分析しています。逆に失敗する企業は営業企画の役割が曖昧であったり、営業か運用のどちらかが中途半端に役割を担っていたりするケースがほとんどです。

そのため顧客ニーズを無視した資料を作成していたり、エリア別特徴や沿線別特徴など自社のサイトデータをしっかり理解できていないという結果になります。もっとダメな会社は営業がアクセスや応募数を理解していないという場合も…。これだと受注率に影響しますよね。

営業企画は「どうしたら売上が増えるか」「どうしたら営業がもっと売りやすくなるか」「どうしたら運営が効率化できるか」を考える立場になります。ナレッジ共有の構築や営業スキルの標準化など、業務範囲は専門的かつ広範囲の知識や経験が必要になります。そのため営業活動、資料作成、データ分析全ての経験やスキルが求められます。

営業企画職は一人の優秀な営業に頼らない組織体制の構築として、中規模以上のサイト運営には必要不可欠。ここには必ず営業と運用の経験者(ベテラン)を配属する必要があります。しかし営業経験者やバックオフィス系のスタッフは揃えられても、営業企画系の人材は希少価値が高いため中堅以下の規模だと人材不足が起きているのが現状です。

雇用に関係する法律の知識

求人サイト運営に携わっている全ての人間が関係する法律を理解する必要があります。採用や雇用に関係する法律として労働基準法や雇用機会均等法があります。法律を理解しないまま進めてしまうと違法なサイトを運営してしまうことになってしまいますが、中堅規模の求人サイト運営会社では適切に守られていない企業が存在しています。

求人サイトの中には求人原稿の内容に差別用語が含まれていたり、最低賃金の表記が守られていなかったりするサイトがあります。最低賃金は毎年のように更新されていますので確認が必要です。また掲載審査で確認漏れが発生しても問題がないように、定期的なサイトパトロールをおこなう必要があります。異業種から参入した会社が雇用関連の法律を全く知らないケースが多いです。

差別用語など知識を得るために便利なのが全国求人情報協会です。全国求人情報協会は、求人情報媒体が読者の職業の選択と安定した職業生活に役立つことなどを目的に、設立された公益法人です。入会にはそこそこの費用が発生しますが、余裕があれば入会しておいたほうが無難でしょう。

まとめ

年々求人サイト運営を始める企業が増えてきており、競争が激化してきています。マーケットが小さいニッチな分野にも積極的に進出する企業が増えてきており、採用難の時代背景も重なって今後ますます増えてくると予想されます。これから求人サイト運営に新規参入を検討している企業には失敗しないように事前準備をしっかりおこなってほしいと思います。

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