人材(求人広告)ビジネスの代理店制度に重要な基本姿勢

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人材業界では代理店制度を取り入れている会社が多いです。「地方からの問い合わせに対応したいけど拠点は置けないし…」と悩む経営者が代理店制度を始めようとします。代理店制度において商品力や契約内容も大切ですが、内容以前に代理店ビジネス・フランチャイズ・渉外担当で気をつけるべきポイントがあります。代理店ビジネスの基本姿勢・よくある勘違いをまとめました。

代理店とは

代理店登録とは特定の会社と契約を結び、商取引の代理や仲介をするビジネス・商店を意味します。本部側と代理店(パートナー)の間で販売する権利を委託します。営業力がない企業と商品力のない企業がお互いの弱みを補完し合えるため多くのサービスが取り入れている営業手法です。

代理店側にとって「売れる商品」を自社サービスとして展開するのは並大抵のことではありません。商品企画力がないと始まりませんし、そのためにはお金がかかります。また多くの企業が競合他社との差別化が難しい為、地域戦略・価格戦略になりがちです。そのため知名度の高い商品・サービスの販売権利をもらえれば楽に営業することが可能になります。

本部側にとっては自社で営業を雇用するわけではないため、営業力の強い代理店を組むことでリスクなく売上に繋げることができます。すでに優良顧客を多く抱えている企業と組めれば一気に販売網が広がる可能性もあります。

勝手に売ってくれるという勘違い

本部側にとっては「代理店契約をしておけば後は勝手に売ってくれる」という考えの企業がいます。これは大きな勘違いです。確かに売ってくれる場合もありますが、それはサービス力が高い場合のみです。基本姿勢として「勝手に売ってくれる」ではなくて「何もしないと売ってくれない」と考えるべきです。

ダメな会社は「自分たちは新規開拓(テレアポや飛び込み)をしなくていいんだ」と考えています。こういう会社は新規機能が実装されても共有する概念を持っていません。3ヶ月に一回も連絡してこない本部の会社は危険であり、代理店との関係値が壊れていると考えたほうがいいです。

ダメな本部と付き合っていると代理店側がたまに営業したり契約したりする際に「あれ?こんな機能あったっけ?」「なんかサイトが変化している…」となる場合があります。「代理店なのに知らないの?」と不安がらせる要因になり、顧客からの信頼を失います。営業活動で信頼を失うことは最も避けたいことです。

良い会社は「一緒に頑張っていきましょう!」という姿勢をもっています。代理店ビジネスは本部が代理店側に商品知識を教えることから始めなければいけません。「資料持ってきました!営業活動に利用してください!」「営業ロープレをやりませんか?」「月に1回は定期mtgをやりましょう!」こういう会社は長く付き合えるビジネスパートナーになります。

「売上が上がって来たらフォローする」と考えている会社も危険です。何もしなくても申し込みを取ってきてくれる会社は多くても1~2社程度です。「フォローするから売上実績に繋がる」のであって、「売上が上がって来たらフォローする」と思っていたら永久に売上は伸びません。

代理店制度は決して楽して儲けられる仕組みではありません。ラクをしようとすると絶対に失敗します。代理店側も見抜いて「この商品はどういった商品なのか説明もしてくれないし、理解できていないからクライアントに勧めるのは控えよう」と考えるのは自然なことです。

渉外担当がいない組織は危険

「営業部が自社にない」という販売元(本部)の会社は危険です。なぜなら、サポート体制が全くないからです。この場合、代理店側が自ら何か動かなければ本部側から何もしてくれない会社が多いです。「今月は何か機能改善ありました?」「いまキャンペーンを実施していますか?」と聞かないと教えてくれない会社と付き合うことほど馬鹿らしいことはありません。

逆に安心できるのは「代理店事業部」「代理店担当」「渉外担当」などパートナー専門の部署もしくは人間を配置している会社です。会社として代理店とのために時間を割くことを仕事の一部として認識しているため、積極的にフォローしてくれます。

難しい代理店ビジネスを始めるタイミング

商品レベルが低いと良いビジネスパートナーは現れてくれません。営業力と実績の高い企業は商品力の無いサービスと取引をするメリットがないためです。仮に営業会社と手を組んでも、そもそもの商品レベルが低いため積極的に営業してくれません。もしも売ってくれている会社がいるとしたら心から感謝すべきだと思います。

逆に商品レベルが高いと率先して「取引したい」と多くの会社が声を掛けてくれます。しかし、そのときは自社で営業部を組織しまっていたり、販売網を確立できている場合もあります。この段階に来ると自社の弱い地域が得意なのか、開拓できていない大手企業を囲っているか、売上ノルマ・販売ノルマを設けるなどして判断・選別する必要もあります。

代理店ビジネスのデメリット

経営者の中には代理店ビジネスには消極的な考え方の人もいます。責任感を持って営業できるのは自社のメンバーでしかなく、自社スタッフならサービスに愛着をもって営業できるからです。代理店は仕組み上、売るのも売らないのも代理店側の自由というスタンスになります。

「12月は売上実績を高めたい」と考えている場合、自社の営業部であれば「頑張れ!ノルマ10件!」と言えますが、代理店に営業の強制は難しい関係の場合がほとんどです。そのためキャンペーンなど期間限定のマージン(手数料)アップなど本部側の施策が必要になります。

独立した営業社員に頼るのが理想

それでも代理店網を増やしたい会社もいると思います。一番は独立した営業社員に頼る事です。利益を出さないとサービスが存続できないと言う会社は、元社員が独立した際に代理店を依頼しましょう。すでに商品知識が豊富で、営業ノウハウも身についています。ただし定期的にコミュニケーションしないと関係を切られてしまう可能性もあります。

まとめ

過去には本部側として何社か代理店の相談を断った経験もありますが、あのとき断って良かったといまさらながら感じています。もしも、あのときお付き合いしていたら良いサポートができる体制ではなかったため、おそらく不快な思いをさせてしまっていたでしょう。長期的に見て良い判断をしたと思います。

過去に上手くいっていない本部側の元営業から話を聞いたところ、その方の上司は「マージンの問題」だと結論づけていたそうです。確かにその理由も考えられますが、一番は基本姿勢の問題ではないでしょうか。これから代理店制度を導入したいと考えている企業や、いま上手くいっていない企業は基本姿勢を大切にしてほしいと思います。本部側と代理店側の両方の立場の人に参考になれば幸いです。

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