求人広告業界では代理店制度を取り入れている会社が多いです。成功させるためには代理店ビジネスのメリット・デメリットを把握し、フランチャイズ・渉外担当で気をつけるべきポイントが理解する必要があります。これから代理店ビジネスを始めようとする会社向けに代理店制度の基本姿勢・始め方・よくある勘違いをまとめました。
求人広告代理店とは
代理店登録とは特定の会社と契約を結び、商取引の代理や仲介をするビジネス・商店を意味します。本部側と代理店（パートナー）の間で販売する権利を委託します。営業力がない企業と商品力のない企業がお互いの弱みを補完し合えるため多くのサービスが取り入れている営業手法です。
「地方からの問い合わせに対応したいけど拠点は置けないし…」「営業社員を大量に雇用するのはリスクがでかい」と悩む経営者にとって代理店制度は魅力的な制度です。
代理店側にとって「売れる商品」を自社サービスとして展開するのは並大抵のことではありません。商品企画力がないと始まりませんし、そのためにはお金がかかります。また多くの企業が競合他社との差別化が難しい為、地域戦略・価格戦略になりがちです。そのため知名度の高い商品・サービスの販売権利をもらえれば楽に営業することが可能になります。
求人広告代理店制度のメリット
本部側にとっては自社で営業を雇用するわけではないため、営業力の強い代理店を組むことで雇用や設備投資のリスクなく売上に繋げることができます。すでに優良顧客を多く抱えている企業と組めれば一気に販売網が広がる可能性もあります。
求人広告代理店制度のデメリット
代理店制度のデメリットは利益率が低くなることです。利益率が下がるのを嫌がって販売手数料を下げると代理店が積極的に動いてくれませんので、バランス感覚が非常に重要です。この制度を利用するなら販売拡大のために利益率を下げる覚悟が必要です。
二番目に商品への愛着・責任感・積極性が弱いです。代理店は仕組み上、売るのも売らないのも代理店側の自由というスタンスになるので本部側にとって売上予測が難しいです。お互いの関係性やサービスのレベルにもよりますが、全く売ってくれない可能性もあります。
「12月は売上実績を高めたい」と考えている場合、自社の営業部であれば「頑張れ！ノルマ10件！」と言えますが、代理店に営業の強制は難しい関係の場合がほとんどです。そのためキャンペーンなど期間限定のマージン（手数料）アップなど本部側の施策が必要になります。
勝手に売ってくれるという勘違い
本部側が一番注意してほしいのが「代理店契約をしておけば後は勝手に売ってくれる」という考えです。これは大きな勘違いです。「代理店が売ってきたらフォローする」と考えるのも危険です。フォローするから売上実績に繋がるのであって、売上が上がって来たらフォローすると思っていたら永久に売上は伸びません。売ってきてくれる可能性もありますが、サービス力・商品力が高い場合のみです。基本姿勢として「勝手に売ってくれる」ではなくて「何もしないと売ってくれない」と考えるべきです。
求人情報サイトの新規機能が実装したら、しっかり共有しましょう。代理店との関係値が壊れてしまわないように、最低でも3ヶ月に一度は連絡を心がけてほしいと思います。メルマガも有効ですよ。代理店側がたまに営業した際に「あれ？こんな機能あったっけ？」「いつのまにかリニューアルしている…」と不信感をもたれないようにしてください。こうしたことが積み重なると代理店側から事実上の販売停止される可能性があります。
代理店制度は楽して儲けられる仕組みではない
大切なのは「一緒に頑張っていきましょう！」という姿勢をもつことです。代理店ビジネスは本部が代理店側に商品知識を教えることから始めなければいけませんが、その後も本部側は成功事例共有のため定期mtgを設定したり、キャンペーンの案内などサポートは必要不可欠です。「媒体資料持ってきました！営業活動に利用してください！」「営業ロープレをやりませんか？」こういう姿勢を大切にしてほしいと思います。
代理店制度は決して楽して儲けられる仕組みではありません。ラクをしようとすると絶対に失敗します。代理店側も見抜いて「この商品はどういった商品なのか説明もしてくれないし、理解できていないからクライアントに勧めるのは控えよう」と考えるのは自然なことです。
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代理店強化の為に渉外担当は必須
代理店強化の為に渉外担当は必須です。「営業部が自社にない」から始めると思いますが、サポートのために最低限の営業部は必要です。「この機能はどうなっていますか？」「いまキャンペーンを実施していますか？」と聞かれる前にサポートするようにしましょう。
代理店側に安心感を与えるために「代理店事業部」「代理店担当」「渉外担当」などパートナー専門の部署もしくは人間を配置しましょう。会社として代理店のために時間を割くことを仕事の一部として認識し、積極的にフォローするようにしましょう。
難しい代理店ビジネスを始めるタイミング
商品レベルが低いと営業を多く抱えている営業会社（求人広告代理店）との契約は難しいです。基本的にどんな求人広告代理店も商品力のある商品を取り扱っていますので、商品力の無いサービスと取引するメリットがないためです。
専属契約の制約がある媒体もあるので声をかける企業は選ばなければいけませんが、豊富な媒体数をモットーにしている求人広告代理店であれば開拓できる余地があります。しかし、仮に大きな求人広告代理店と手を組めても、商品レベルが低いと積極的に販売してくれません。
逆に商品レベルが高くなってくると「取引したい」と多くの会社が声を掛けてくれますが、そのときは自社で営業部を組織しまっていたり、自然獲得できている場合もあります。この段階に来ると自社の弱い地域が得意なのか、開拓できていない大手企業を囲っているか、売上ノルマ・販売ノルマを設けるなどして判断・選別する必要もあります。
サイトオープン直後は自社で頑張る
サイトオープン直後は代理店に頼らず、自社で営業することをおススメします。まずは自社でアクセスアップを目指しながらノウハウや成功事例を頑張って増やしたほうが将来的に財産になります。（サイトオープン直後だと代理店が興味を持ってくれないのもありますが…）
一番理想なのは独立した営業社員に頼る事です。独立している社員が同じ分野にいる可能性は極めて低いですが、元社員が独立していたら代理店を依頼しましょう。すでに商品知識が豊富で、営業ノウハウも身についています。
求人広告代理店制度の始め方
DM郵送・電話・問い合わせメール等の営業手法でのアプローチが一般的です。その際に大事なのが商品力です。具体的には主要キーワードの表示順位・PV数・応募数です。大手媒体とは違った特徴とサイト実績が伴っていないと、どの企業も興味をもってくれません。
最近では成功報酬型求人サイトが増えてきていますが、多くの求人広告代理店はパートナー契約を嫌がります。なぜなら採用に至らないと利益にならないからです。採用課金型プランは掲載企業側にとっては嬉しい仕組みでも、求人広告代理店側にとっては労力に対してメリットが非常に低い仕組みです。
代理店側にとって一番意味がないのが商品力の無いサイトとの契約です。せっかく販売しても応募数が少ないサイト＝利益にならないサービスを一生懸命売ろうとは思わないですよね。最近では「ある程度は仕方がない」と思ってくれる代理店もありますが、それでも最低限の実績は必要です。
⇒求人広告代理店ビジネスの始め方について相談したい方はこちら
代理店制度は簡単に思われがちですが、非常に難しい制度です。安易に考えていたり、求人広告代理店に携わった経験者でないと絶対に上手くいきません。気になっている人は求人サイト運営経験と求人広告代理店経験がある弊社にぜひお問い合わせください。両方の立場の経験がある弊社だからこそ適切なアドバイスが可能です。
まとめ
代理店制度が上手くいく会社と上手くいかない会社の違いは基本姿勢の問題だと思います。上手くいかない理由にマージン（販売手数料）がよく挙げられますが、それよりも二人三脚で頑張っていこうとする姿勢が大切です。これから求人広告代理店制度を導入したいと考えている企業や、いま上手くいっていない企業は基本姿勢を大切にしてほしいと思います。
